Jakich informacji szukają klienci przed zakupem? Dowiedz się, jak PIM pomaga sprzedawać

Czy przed dodaniem produktu do koszyka sprawdzasz jego opis, zdjęcia albo specyfikację? Chcesz przecież mieć pewność, że wybierasz właściwy model, rozmiar czy wariant. System PIM pomaga uporządkować te informacje i przygotować je do publikacji w sklepie internetowym, na marketplace’ach oraz w katalogach B2B. Dzięki temu możesz dostarczać klientom spójne dane potrzebne do podjęcia decyzji zakupowej.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jakie informacje o produktach wpływają na decyzje zakupowe,
• Jak narzędzia PIM mogą pomóc w ich optymalizacji, by zwiększyć konwersję i poprawić doświadczenie klientów.

Jakie informacje o produkcie pomagają klientom podjąć decyzję zakupową?

Klienci szukają informacji, które pozwolą im rozpoznać produkt, ocenić jego zastosowanie, porównać parametry i wybrać właściwy wariant. Znaczenie mają również zdjęcia, instrukcje, kompatybilność, dokumentacja i warunki wsparcia. Zakres potrzebnych szczegółów zależy od rodzaju produktu oraz sposobu, w jaki kupujący zamierza go używać.

Jakie pytania może zadawać sobie klient?

Poniżej przyjrzymy się tym potrzebom dokładniej – w 15 obszarach informacji produktowej.

1. Klienci potrzebują jasnych i trafnych nazw produktów

• Klienci szukają produktów po konkretnych nazwach – zadbaj o ich precyzję i czytelność.
• Nazwa powinna jasno identyfikować produkt. Uwzględnij jego typ, markę lub model oraz cechy rozróżniające warianty, np. rozmiar, pojemność albo kolor. Używaj określeń, którymi posługują się Twoi klienci.

2. Klienci oczekują pełnych i szczegółowych opisów produktów

• Opis powinien szczegółowo wyjaśniać, do czego służy produkt, jak działa i dlaczego warto go kupić.
• Opis powinien odpowiadać na kluczowe pytania klientów dotyczące zastosowania produktu i jego wartości.
• Wyjaśniaj korzyści przez konkretne cechy i zastosowania. Najważniejsze informacje umieść na początku opisu, a szczegółowe parametry przedstaw w czytelnej specyfikacji.

3. Klienci chcą widzieć wysokiej jakości materiały wizualne

• Możliwość powiększenia zdjęcia, widoki 360 stopni, modele 3D, filmy demonstracyjne produktów.
• Realistyczne, wyraźne zdjęcia z różnych perspektyw pomagają klientom lepiej wyobrazić sobie produkt i zwiększają zaufanie.
• Przykładowo, sklep z odzieżą może pokazać fakturę materiału w przybliżeniu lub różne stylizacje z wykorzystaniem produktu. Pokaż skalę produktu i jego użycie w praktyce. Zdjęcie mebla w pomieszczeniu, torby z przykładową zawartością czy zbliżenie złącza może pomóc odpowiedzieć na pytanie, którego sam opis wymiarów lub parametrów nie rozstrzyga.

4. Klienci zwracają uwagę na specyfikacje techniczne

• Przy zakupie zaawansowanych technologicznie produktów lub o wysokiej wartości liczą się szczegóły, takie jak rozmiar/wymiary, waga, materiały i parametry użytkowe. Pomagają w podjęciu świadomej decyzji.
• W przypadku elektroniki: parametry zasilania, kompatybilność i atesty.
• W przypadku odzieży: rodzaj tkaniny, fason i zasady pielęgnacji.

5. Klienci chcą wiedzieć, co wyróżnia Twój produkt

• Unikalne cechy i wyróżniki odróżniające produkt od konkurencji, które podnoszą jego wartość.
• Wykorzystanie nagród, wyróżnień i rekomendacji do budowania przewagi na rynku.

6. Klienci chcą szybko sprawdzić dostępne warianty produktu

• Pokaż dostępne wersje produktu oraz cechy, które je różnicują: kolor, rozmiar, materiał, pojemność, wyposażenie lub konfigurację.
• Po wyborze wariantu klient powinien widzieć odpowiadające mu zdjęcia, opis, specyfikację, cenę i dostępność. Sprawdź, czy nazwa wybranej wersji jest jednoznaczna również w koszyku.

Uwaga wdrożeniowa: PIM może dostarczać informacje opisujące warianty. Ich prezentacja, wybór oraz połączenie z ceną i dostępnością wymagają odpowiedniej obsługi w sklepie. Google również rozróżnia grupę produktów i poszczególne warianty w danych strukturalnych.

7. Klienci zwracają uwagę na ekologię, zrównoważoną konsumpcję i etykę w zakupach

• Podawaj konkretne informacje o materiałach, udziale surowców z recyklingu, sposobie pakowania, możliwości naprawy i zagospodarowania produktu po zakończeniu użytkowania.
• Deklaracje środowiskowe i etyczne opieraj na sprawdzalnych źródłach. Wskaż, czego dotyczą: całego produktu, wybranego materiału, opakowania czy procesu produkcji, oraz jakie dokumenty je potwierdzają.

8. Klienci cenią możliwość personalizacji

• Informacje o sposobach dopasowania produktu do indywidualnych preferencji klientów.
• Grawer, unikalne kolory czy niestandardowe dodatki sprawiają, że produkt staje się bardziej atrakcyjny.

9. Klienci wolą informacje w swoim języku

• Informacje o produktach powinny być przetłumaczone na odpowiednie języki i dostosowane do rynku.
• Opisy i atrybuty produktów powinny odnosić się do specyfiki regionu.
• Należy uwzględnić odpowiednie jednostki miary i przepisy obowiązujące w danym kraju.

10. Klienci chcą wiedzieć, jak używać produktu

• Dostęp do poradników, instrukcji montażu, samouczków i tutoriali, które zwiększają komfort użytkowania.
• Ostrzeżenia bezpieczeństwa oraz wskazówki dotyczące pielęgnacji, jeśli są wymagane.
• Przykłady zastosowania w realnym życiu, jak np. użycie blendera do smoothie, pomaga klientom dostrzec realną wartość produktu. Produkt wydaje się bardziej przydatny.

11. Klienci szukają informacji o kompatybilności

• Klienci chcą mieć pewność, że nowy produkt będzie działał z już posiadanymi urządzeniami lub systemami.
• Na przykład: specyfikacje techniczne w przypadku profesjonalnego sprzętu lub szczegółowe informacje o rozmiarach, jeśli mówimy o akcesoriach.

12. Klienci zwracają uwagę na certyfikaty i zgodność z normami

• Przy certyfikacie, deklaracji lub wyniku badania podaj, czego dotyczy dokument, jaki ma zakres i do którego produktu lub wariantu się odnosi.
• Rozróżniaj potwierdzenie właściwości produktu od certyfikacji systemu zarządzania producenta. Przykładowo ISO 9001 dotyczy systemu zarządzania jakością organizacji.

13. Klienci oczekują wsparcia

• Jasne instrukcje, warunki gwarancji i poradniki rozwiązujące ich problemy.
• Łatwy dostęp do informacji na temat możliwych opcji kontaktu w razie dodatkowych pytań.

14. Klienci cenią sobie rekomendacje

• Sugestie dotyczące pasujących dodatków, które dobrze się komponują, a także podobnych artykułów.
• Gotowe zestawy, które łączą akcesoria lub uzupełniające się przedmioty, zapewniając większą wartość w jednej transakcji.

15. Klienci oczekują precyzyjnego podziału i wygodnych opcji filtrowania

• Przejrzysta struktura kategorii i podkategorii pomaga w znalezieniu odpowiednich produktów.
• Filtry i tagi pozwalają dopasować wyniki do potrzeb użytkownika.

Filtry powinny opierać się na atrybutach istotnych dla wyboru w danej kategorii. PIM może dostarczać uporządkowane wartości, np. wymiary, materiał i kompatybilność, a wyszukiwarka oraz interfejs sklepu wykorzystują je do zawężania wyników.

Jakie informacje o ofercie uzupełniają dane produktowe?

Przed zakupem klient potrzebuje również jasnej ceny, informacji o dostępności, kosztach i przewidywanym terminie dostawy oraz warunkach zwrotu i gwarancji. Zadbaj o ich czytelne przedstawienie obok opisu produktu i wybranego wariantu.

Karta produktu łączy więc dane z kilku obszarów: PIM może dostarczać opisy, parametry i materiały, a system sprzedażowy, ERP oraz usługi logistyczne – aktualne warunki zakupu. Sprawdź, jakie dane warto przechowywać w PIM, a które powinny pochodzić z innych systemów.

Jak PIM pomaga przygotować informacje, których szukają klienci?

Pytania klientów warto przełożyć na konkretne dane: atrybuty, opisy, relacje produktów, zdjęcia i dokumenty. PIM pomaga zarządzać takim zestawem informacji, ustalać wymagania dla poszczególnych kategorii i przygotowywać zatwierdzone treści do publikacji.

Centralizacja i spójne dane produktowe

Jedno miejsce pracy z informacją produktową: w PIM możesz zarządzać nazwami, opisami, specyfikacjami, kategoriami, wariantami oraz powiązaniami z materiałami. Zespół korzysta z uzgodnionego modelu i wie, gdzie aktualizować informacje.

Wspólne standardy: słowniki, typy atrybutów i reguły walidacji pomagają ujednolicić nazwy, formaty i jednostki. Wersje dla poszczególnych rynków mogą korzystać z odpowiednich tłumaczeń i sposobów prezentacji tych samych parametrów.

Korzyść dla klienta: informacje w sklepie, katalogu czy portalu partnera opisują ten sam produkt według spójnych zasad. Zakres i długość treści można dopasować do konkretnego kanału.

Wzbogacenie danych produktowych

Treści odpowiadające na pytania kupujących: PIM pomaga rozbudowywać informacje o zastosowaniach, parametrach, materiałach, kompatybilności i sposobie użytkowania. Zdjęcia, instrukcje i dokumenty możesz przypisać do właściwego produktu lub wariantu.

Lokalizacja oferty: przygotowujesz wersje językowe i treści właściwe dla wybranego rynku. W procesie akceptacji warto uwzględnić poprawność tłumaczeń, jednostek oraz dokumentacji.

Dane do publikacji i SEO: w PIM możesz utrzymywać nazwy, opisy, atrybuty oraz – zależnie od modelu – tytuły i metaopisy przeznaczone do publikacji w serwisie. Ich wykorzystanie w adresach, treści strony, metadanych i danych strukturalnych wymaga odpowiedniej konfiguracji platformy e-commerce.

Korzyść dla klienta: karta produktu dostarcza szczegółów potrzebnych do oceny oferty i porównania dostępnych opcji. Akeneo opisuje podobny podział pracy na informacje, kanały, wersje językowe i powiązane materiały w dokumentacji wzbogacania produktów.

Chcesz uporządkować dane potrzebne do takich kart produktowych? Skorzystaj z checklisty przygotowania danych do PIM. 

Automatyzacja kontroli i akceptacji informacji

Reguły kompletności: określasz, jakie informacje są potrzebne dla danej kategorii, języka i kanału. Dla odzieży mogą to być skład i tabela rozmiarów, dla mebli wymiary i materiały, a dla urządzeń parametry techniczne oraz kompatybilność.

Walidacje: system może sprawdzać format identyfikatora, obecność wymaganych pól, wartości słownikowe czy zakres liczbowy atrybutu. Osoby odpowiedzialne za produkt potwierdzają poprawność merytoryczną informacji.

Workflow: ustalasz, kto uzupełnia dane, kto je weryfikuje i kiedy można przekazać je do publikacji. Przykładowo zespół produktowy przygotowuje parametry, marketing opisy i zdjęcia, a odpowiedni specjalista sprawdza dokumentację.

Korzyść dla klienta: do kanału sprzedaży trafiają informacje sprawdzone według uzgodnionych wymagań. Wskaźnik kompletności w PIM odnosi się do zdefiniowanych pól, dlatego warto zestawiać go także z pytaniami rzeczywistych kupujących.

Analityka pomaga ustalać priorytety: pytania do obsługi klienta, wyszukiwania w sklepie, przyczyny zwrotów i dane sprzedażowe pokazują, które informacje warto uzupełnić. Wyniki pochodzące z narzędzi analitycznych, sklepu lub CRM możesz zestawić z jakością danych w PIM. Zakres takiej analizy zależy od wdrożonych integracji.

Dystrybucja danych do kanałów sprzedaży

Jedna zatwierdzona informacja, różne miejsca publikacji: po zaakceptowaniu danych możesz przekazywać je do sklepu internetowego, marketplace’ów, partnerów i materiałów katalogowych zgodnie z konfiguracją integracji.

Dopasowanie do kanału: sklep może potrzebować rozbudowanego opisu i pełnej specyfikacji, partner handlowy wybranego zestawu atrybutów, a katalog skróconej prezentacji. PIM pomaga przygotowywać odpowiednie zakresy informacji na podstawie wspólnego modelu.

Korzyść dla klienta: kupujący otrzymuje dane dopasowane do miejsca i sposobu zakupu. Terminy aktualizacji zależą od procesu publikacji; zmiany w materiałach drukowanych uwzględnia się przy przygotowaniu kolejnej wersji.

Jak ustalić, których informacji brakuje na kartach produktów?

Wybierz jedną kategorię i zbierz pytania zadawane przed zakupem, frazy wpisywane do wyszukiwarki sklepu oraz najczęstsze wątpliwości zgłaszane obsłudze klienta. Następnie sprawdź, czy odpowiedzi znajdują się na kartach produktów i czy łatwo je odnaleźć.

Przykład: klient zainteresowany sofą z funkcją spania może potrzebować szerokości całego mebla, wymiarów powierzchni spania, sposobu rozkładania i informacji o zdejmowaniu pokrowca. Każda z tych odpowiedzi może wymagać osobnego atrybutu, fragmentu opisu, zdjęcia albo instrukcji. Taką listę wykorzystaj do ustalenia wymagań dla kategorii w PIM.

Czy widzisz teraz, dlaczego PIM jest tak ważny?

Dobrze opracowane informacje produktowe ułatwiają podjęcie decyzji zakupowych. Szczegółowe opisy, atrakcyjne zdjęcia i bieżące aktualizacje mają ogromne znaczenie. PIM umożliwia firmom efektywne zarządzanie tymi danymi, zwiększając ich konkurencyjność.

Lepsze doświadczenia zakupowe to większa sprzedaż – PIM pomaga w osiągnięciu tego celu.

Nie musisz działać sam! Wybierz termin i umów się na darmową konsultację, a przeprowadzimy Cię przez cały proces.

Poznaj PIM od A do Z!

Chcesz lepiej zarządzać danymi produktowymi? Oto wartościowe materiały:

• Porównanie dwóch popularnych narzędzi PIM: Pimcore vs Akeneo
• Przewodnik dla każdego: Czym są dane produktowe w PIM i jakie mają źródła?
• 8 powodów, by postawić na PIM w zarządzaniu danymi produktów (i dlaczego inne systemy zawodzą!)
• Jakie dane powinny znaleźć się w PIM, a jakie nie? (Dane “zimne” vs “ciepłe”)