We współczesnym e-commerce trudno wyobrazić sobie jakiekolwiek działanie bez znajomości przetestowanych metod. Jeśli działasz w tej branży, zapewne zdajesz sobie sprawę, jak czasochłonne bywa zwracanie uwagi potencjalnego klienta, a następnie utrzymywanie jego zaangażowania. Jeśli jednak zależy Ci na rozwoju sklepu internetowego i chcesz sukcesywnie zwiększać współczynnik konwersji, koniecznie zajrzyj do poniższego artykułu. Znajdziesz w nim aż 12 sprawdzonych sposobów na generowanie leadów w B2B i dowiesz się, czego unikać, by nie powielać najczęściej występujących w tym zakresie błędów.
W e-commerce generowanie leadów sprzedażowych to podstawa działania, która pozwala sklepom internetowym rozwijać się i wyprzedzać konkurencję zarówno w kraju, jak i za granicą.
Skuteczny proces sprzedaży to taki, który obejmuje wiele etapów od pozyskiwania klientów, przez generowanie leadów, aż po utrzymywanie zaangażowanej bazy konsumentów.
W dwóch kolejnych artykułach z serii przedstawimy Ci aż 12 sprawdzonych sposobów na generowanie leadów w B2B i sprawianie, by potencjalni klienci nie tylko z zadowoleniem korzystali z Twoich usług, ale też polecali je innym. Czas na pierwsze 6!
Co to są leady B2B?
Chcąc zrozumieć, czym jest lead sprzedażowy, można wyobrazić sobie osobę decyzyjną zainteresowaną konkretnymi usługami lub produktem. W B2B będzie to potencjalny klient, który wykazuje silną chęć nabycia oferowanego towaru.
W e-commerce rozróżnia się najczęściej dwa rodzaje sprzedaży. Pierwszy z nich, B2B (ang. Business to Business) oznacza transakcję pomiędzy dwiema firmami, podczas gdy B2C (ang. Business to Consumer) opiera się na działaniach sprzedażowych skierowanych do klienta końcowego, który je zainicjował.
Proces generowania leadów będzie od wymienionych rodzajów sprzedaży różny pod wieloma względami. W B2B do najważniejszych czynności należy dotarcie swoimi działaniami bezpośrednio do grupy docelowej, na przykład poprzez social media czy content marketing.
W żadnej firmie marketing nie zadziała skutecznie, jeśli dział handlowy nie dołączy do współpracy, wspólnie realizując zaplanowane czynności.
Jak generować leady B2B i zdobywać potencjalnych klientów?
Jeśli zależy Ci na skutecznym generowaniu leadów, musisz pamiętać, że potencjalni klienci Twojej firmy znajdują się właśnie w grupie docelowej.
Dotarcie do określonej grupy docelowej to nie lada wyzwanie, które wymaga odpowiedniego researchu, strategii, a następnie planu taktycznego. Najczęściej działania sprzedażowe w B2B ściśle łączą się z marketingiem i są długofalowe.
Grupa docelowa a pozyskiwanie leadów
Grupa docelowa to zbiór osób, do których kierujesz działania marketingowe oraz sprzedażowe w swojej firmie. Tylko znając jej potrzeby i oczekiwania, masz szansę stworzyć takie rozwiązania, które wpłyną na pozyskiwanie potencjalnych klientów.
Zrozumienie potrzeb grupy docelowej jest równie ważne jak zadowolenie osób zainteresowanych Twoimi produktami. Chcąc tworzyć skuteczne procesy sprzedażowe, pamiętaj przede wszystkim o tym, czego od danego rozwiązania oczekiwaliby potencjalni klienci.
Obecność w sieci
Twoja marka powinna być obecna w sieci, a do tego potrzebne Ci będą takie elementy jak skuteczna i atrakcyjna wizualnie strona internetowa, sprawnie prowadzone social media oraz content, który przemówi nawet do najbardziej wymagających klientów.
Jeśli prowadzisz sklep internetowy, zapewne wiesz, jak ważne jest połączenie User Experience z nowoczesnymi technologiami. Nie wystarczy, że witryna będzie się wyróżniać wyglądem, jeśli nie zapewni klientom łatwego i intuicyjnego interfejsu, za pomocą którego szybko znajdą interesujące ich produkty, aby dokonać zakupu.
Z doświadczenia wiemy, że skuteczna strona internetowa oznacza szybkie pozyskiwanie nowych klientów. Jeśli chcesz, by Twój biznes systematycznie generował leady sprzedażowe, daj znać, a chętnie Ci w tym pomożemy.
Case Study
Każda firma zajmująca się sprzedażą w modelu B2B powinna posiadać stronę WWW, na której potencjalni klienci będą mogli odnaleźć zakładkę zawierającą przykładowe Case Study.
Case Study, czyli studium przypadku, to skuteczne narzędzie wpływające na generowanie leadów. Dzięki niemu możesz potencjalnych klientów zachęcić do zapoznania się z tym, w jaki sposób usługi Twojej firmy realizowane są krok po kroku.
Odpowiednio napisane Case Study zwiększa szansę na dobry lead zwłaszcza dlatego, że poprzez uchylenie rąbka tajemnicy pokazujesz, jak Twoje usługi mogą przydać się do realizacji celów biznesowych potencjalnych klientów.
Media społecznościowe
Generowanie leadów sprzedażowych poprzez media społecznościowe to jedno z największych wyzwań dla osób zajmujących się marketingiem. Nie wystarczą bowiem posty zachęcające do polubienia profilu firmy. Kluczem są wysokiej jakości komunikaty, które zaangażują odbiorców i skutecznie zachęcą ich do skorzystania z usług Twojej firmy.
Tworząc komunikację w mediach społecznościowych, pamiętaj, aby kierować ją bezpośrednio do grupy docelowej. Jeśli zrozumiesz potrzeby odbiorców i odniesiesz się do nich w postach, możesz liczyć na to, że proces pozyskiwania nowych klientów stanie się łatwy i przyjemny.
Sama komunikacja w mediach społecznościowych to jednak nie wszystko. Najpierw zadbaj o dokładny research na temat swojej grupy docelowej, a następnie przeprowadź analizę konkurencji na rynku polskim, a jeśli działasz również poza swoim krajem, sprawdź także rynki zagraniczne.
Tak dokładne wcześniejsze przygotowanie sprawi, że Twoje social media skutecznie przyciągną uwagę odbiorców i pozytywnie wpłyną na pozyskiwanie leadów B2B. Profile w mediach społecznościowych to w końcu jedno z pierwszych miejsc, które wielu potencjalnych klientów sprawdza, zanim zdecyduje się na współpracę z daną firmą.
Nie zapominaj także o byciu na bieżąco z trendami, które w e-commerce nieustannie się zmieniają, a ich obecność w social mediach jest niezbędna. Tylko dostosowując się sprawnie do nowości, możesz mieć pewność, że konkurencja Cię nie wyprzedzi w kwestii pozyskiwania klientów.
Content marketing
Content marketing to jeden z najważniejszych elementów kreowania wizerunku Twojej firmy. Tworząc zarówno długie, jak i krótkie artykuły, zwiększasz szanse sprzedaży oferowanych usług oraz produktów. Wpływasz również pozytywnie na pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
Dłuższe artykuły eksperckie pozwolą na dotarcie do osób decyzyjnych w firmach zainteresowanych Twoimi usługami. Odpowiadając wyczerpująco na pytania potencjalnych klientów na przykład za pomocą rozbudowanych poradników, zyskujesz zaufanie odbiorców i zwiększasz świadomość marki.
Aby Twoje treści docierały do klientów i przeradzały się w skuteczne generowanie leadów, powinny być odpowiednio zoptymalizowane i przede wszystkim zawierać takie informacje, które będą interesujące oraz przydatne dla określonej grupy docelowej.
Tworząc content w e-commerce, warto skorzystać z systemów przeznaczonych do zarządzania treścią. Skuteczny CMS może pomóc Ci stworzyć tekst dopasowany do potrzeb klienta i przyczynić się do pozyskiwania większej liczby leadów za pomocą publikowanych materiałów.
Optymalizacja SEO
Współcześnie nowoczesne technologie pozwalają na automatyzację wielu procesów w Twojej firmie, również, gdy mowa o optymalizacji treści.
Odpowiednie słowa kluczowe i linkowanie to nie wszystko. Twoje teksty powinny być zoptymalizowane w taki sposób, by jako pierwsze pojawiały się w wynikach wyszukiwania. Z dobrym SEO pozyskiwanie leadów sprzedażowych będzie o wiele sprawniejsze, bo content, który zachęci do transakcji, szybciej dotrze do potencjalnych klientów.
Treści z dobrym SEO to nie tylko wysoka pozycja w wyszukiwarce, ale też informacje, które biorą pod uwagę grupę docelową oraz jej realne potrzeby. Tylko spersonalizowane teksty dostosowane bezpośrednio do odbiorców mogą pozytywnie wpłynąć na wyniki działu sprzedaży w Twojej organizacji i na pozyskiwanie klientów.
Podsumowanie 1 części
Za nami pierwsze TOP 6 sposobów na generowanie leadów w B2B. W kolejnej części przedstawimy pozostałe 6 i opowiemy o 3 najczęściej popełnianych błędach przez przedsiębiorców. Zaobserwujcie nas na LinkedInie, żeby być na bieżąco.
