Jak zaprojektować platformy B2B jako narzędzia pracy, a nie tylko „ładne sklepy internetowe” (podejście na 2026 rok)

Początek roku oznacza dla organizacji reset budżetowy i aktualizację planów strategicznych. To najlepszy moment, aby zaplanować wdrożenie platformy B2B, zwłaszcza gdy rozwój IT, sprzedaży i obsługi klienta stanowi istotny element strategii.

Im wcześniej ruszy kanał B2B (np. w oparciu o rozwiązanie Shopware), tym szybciej organizacja zacznie korzystać z danych, ułatwi zamówienia i rozliczenia… a te usprawnienia procentują z miesiąca na miesiąc.

Rok 2026 nie pozostawia złudzeń: liderzy IT i dyrektorzy handlowi w sektorze B2B, obejmującym firmy produkcyjne i dystrybucyjne, muszą zmienić sposób myślenia o sprzedaży. Model oparty na zimnych telefonach, ofertach wysyłanych w PDF i ręcznym wprowadzaniu zamówień traci efektywność i generuje rosnące ryzyko operacyjne. Proces ten przyspiesza zmiana pokoleniowa wśród kupujących, która wpływa na sposób podejmowania decyzji i oczekiwania wobec dostawców.

Mamy nadzieję, że w tym artykule uda nam się przeprowadzić decydentów przez gąszcz technologicznych i biznesowych wyzwań roku 2026. Skupimy się na architekturze systemów, integracji ERP, zarządzaniu informacją produktową (PIM) oraz roli sztucznej inteligencji agentowej (Agentic AI). Wyjaśniamy też, jak przekształcić platformę e-commerce z internetowego katalogu w funkcjonalne narzędzie pracy dla partnerów biznesowych.

Platforma eCommerce jako narzędzie pracy

B2B w 2026 to zupełnie inne wyzwania niż kilka lat temu. Sam sklep online nie daje już przewagi konkurencyjnej. Największym zagrożeniem są nieefektywne procesy: ręczne przepisywanie zamówień, rozbieżności cenowe między systemami, brak transparentności dostaw oraz wąskie gardło w postaci handlowca obsługującego każdy etap.

A do tego dochodzi zmiana oczekiwań kupujących, ponieważ o wyborze dostawców w B2B w dużej mierze decydują Millenialsi i przedstawiciele pokolenia Z. 

Ludzie, którzy na co dzień żyją w świecie szybkich doświadczeń, w pracy też chcą działać sprawnie. Z tą różnicą, że w tle musi działać skomplikowana logika biznesowa, która uwzględnia różne poziomy cen, limity kredytowe oraz rozbudowane łańcuchy dostaw. Na tej stronie opisujemy najważniejsze funkcjonalności eCommerce B2B.

Jeśli nie mogą samodzielnie sprawdzić dostępności towaru, pobrać dokumentów czy zgłosić reklamacji online, uznają dostawcę za nieprzygotowanego do współczesnych realiów.

Platforma sprzedażowa nie powinna być zatem jedynie kanałem sprzedaży z “ładnym designem”. W Tandemite projektujemy ją jako cyfrowe narzędzie pracy, które integruje procesy i realnie wspiera rozwój biznesu.

Narzędzie pracy ma za zadanie:

1️⃣ Redukować złożoność decyzji: Użytkownik szybko znajduje produkt dzięki wyszukiwarce, która rozumie branżowe skróty (i literówki), kody producenta, EAN, OEM, zamienniki oraz parametry techniczne.

2️⃣ Automatyzować rutynę: Funkcje takie jak „szybkie zamawianie” poprzez wklejenie kodów, import plików CSV, ponawianie zamówień z historii czy gotowe listy zakupowe dla działów i projektów skracają proces do minimum.

I nagle to, co trwało 30 minut w mailach, robi się w 3 minuty w panelu.

Ważne! Nie chodzi o redukowanie złożoności za wszelką cenę. Rozwiązanie ma być wygodne w użyciu, ale nie uproszczone kosztem biznesu. Oto dobre przykłady automatyzacji:

• podpowiedzi zamienników i produktów komplementarnych (ale z możliwością wyboru),
• automatyczne uzupełnianie danych w zamówieniu,
• reguły cenowe i rabatowe zgodne z umowami,
• przypomnienia o brakach i terminach,
• automatyczne dokumenty (potwierdzenia, WZ, faktury) dostępne w panelu.

Zła automatyzacja to taka, w której:

• stosowane są nieprzejrzyste mechanizmy ustalania cen,
• reguły dostępności są ukryte,
• nie da się zatwierdzić wyjątku,
• system sam wprowadza zamienniki produktów bez decyzji użytkownika.

3️⃣ Zapewniać przejrzystość współpracy: Klient ma dostęp do swoich cen (ceny indywidualne a nie katalogowe), limitów kredytowych, progów wolumenowych, dokumentów i aktualnych statusów realizacji bez potrzeby kontaktu z handlowcem.

Czyli szybko, przewidywalnie, z pełną widocznością.

Architektura techniczna to fundament skalowalności

Po pierwsze: Composable Commerce

Tradycyjne platformy eCommerce, budowane jako monolityczne aplikacje typu „All-in-One” (gdzie front-end, back-end, baza danych i logika biznesowa są nierozerwalnie połączone), stają się hamulcem rozwoju w 2026 roku. Firmy korzystające z takich rozwiązań napotykają na barierę „długu technologicznego”: każda zmiana może wymagać ingerencji w kod źródłowy całego systemu, co może skutkować destabilizacją kluczowych procesów.

Odpowiedzią rynku jest architektura Composable Commerce. Podejście to, promowane przez analityków Gartnera i liderów technologicznych, polega na budowaniu ekosystemu e-commerce z niezależnych, wymiennych modułów. Firma może wybrać:

• silnik wyszukiwania (np. Algolia, Elasticsearch),
• system PIM (np. Akeneo, Pimcore, Ergonode),
• dedykowany silnik koszyka i checkoutu,
• niezależny system CMS do zarządzania treścią (np. Storyblok, Contentful, Strapi),
• analitykę,
• moduły specyficzne dla branży (np. konfiguratory, kompatybilności).

Wszystkie te elementy komunikują się ze sobą za pomocą API. Taka struktura sprawia, że jeśli na rynku pojawi się lepsze rozwiązanie do płatności, można je podpiąć bez konieczności przepisywania całej platformy.

Po drugie: Headless Commerce

W podejściu Composable kluczową rolę odgrywa technologia Headless. Jej idea jest prosta: oddzielić warstwę interfejsu użytkownika (front-end) od zaplecza systemu (back-end). To rozdzielenie pozwala rozwijać system w sposób bardziej elastyczny i kontrolowany. W realiach B2B, gdzie proces zakupowy jest wieloetapowy, a klienci korzystają z wielu kanałów, Headless pozwala lepiej dopasować doświadczenie do potrzeb rynku:

a) Ten sam back-end może zasilać danymi sklep online, aplikację mobilną dla handlowców czy systemy zakupowe (e-procurement) partnerów.

b) Nowoczesne front-endy budowane w technologiach takich jak React czy Vue.js (często w formie Progressive Web Apps) działają błyskawicznie, co jest ważne dla użytkowników, którzy operują na tysiącach indeksów produktowych.

c) Zespół odpowiedzialny za UX może eksperymentować z interfejsem bez ryzyka naruszenia krytycznych procesów integracji z ERP.

Composable Commerce i Headless to pojęcia, które brzmią bardzo technicznie, ale ich główna idea jest bardzo praktyczna: system nie powinien stanowić jednej zamkniętej i trudnej do modyfikacji struktury.

Po trzecie: Integracja

Brak widoczności stanów magazynowych to „cichy zabójca” eCommerce B2B. W 2026 roku klienci oczekują informacji nie tylko o tym, CZY produkt jest dostępny, ale ILE sztuk jest dostępnych w konkretnym magazynie i KIEDY mogą spodziewać się dostawy w przypadku braku towaru (ATP – Available to Promise). A wdrożenie mechanizmu ATP wymaga głębokiej integracji z systemem WMS i ERP.

Błędem jest synchronizacja stanów raz dziennie, ponieważ przy szybkiej rotacji towaru łatwo o overselling, czyli sprzedaż towaru, którego fizycznie nie ma już w magazynie. Aby temu zapobiec, warto zastosować architekturę sterowaną zdarzeniami. Każda aktualizacja stanów w ERP natychmiast trafia do platformy eCommerce, co pozwala uniknąć rozbieżności.

Strategiczne znaczenie danych: gdy ERP i PIM działają razem

Kryzys silosów danych

Jednym z najpoważniejszych wyzwań, z jakimi mierzą się producenci i dystrybutorzy, jest rozproszenie danych. Informacje funkcjonują równolegle w arkuszach kalkulacyjnych, archiwalnych katalogach, dokumentach technicznych oraz w ograniczonym zakresie w systemie ERP. Tak powstają silosy danych, które blokują przepływ informacji i powodują paraliż operacyjny.

Skutki są odczuwalne dla całej organizacji:

• Handlowcy tracą produktywność, przeglądając dokumenty w poszukiwaniu właściwych specyfikacji.
• Klienci otrzymują sprzeczne informacje w sklepie stacjonarnym, online i od przedstawicieli handlowych.
• Czas wdrożenia nowego produktu wydłuża się z tygodni do wielu miesięcy.

ERP: Serce operacyjne, ale nie marketingowe

ERP (Enterprise Resource Planning) świetnie sprawdza się w zarządzaniu finansami, magazynem i logistyką. W tych obszarach jest fundamentem działania firmy. Jednak, jak zauważają eksperci, nie został zaprojektowany do wspierania sprzedaży i marketingu. Systemy ERP mają ograniczoną liczbę znaków w polach, rzadko obsługują multimedia (zdjęcia, wideo, modele 3D CAD), a zarządzanie wieloma wersjami językowymi dla różnych rynków jest w nich znacznie utrudnione.

PIM: Mózg produktowy organizacji

Rozwiązaniem tego problemu jest PIM (Product Information Management). System ten staje się standardem dla firm operujących na kilku tysiącach SKU i większych katalogach.

Systemy PIM pobierają „surowe” dane z ERP, a następnie pozwalają zespołom marketingu i produktu na ich wzbogacenie. Proces ten obejmuje:

• dodawanie opisów marketingowych,
• przypisywanie multimediów,
• kategoryzację i zarządzanie atrybutami technicznymi,
• tłumaczenia i lokalizację na rynki zagraniczne,
• zarządzanie relacjami (produkty powiązane, zamienniki, akcesoria).

Co daje transformacja cyfrowa w tym obszarze?
Przede wszystkim porządkuje obszar danych produktowych i sprzedażowych. Informacje są utrzymywane w jednym systemie i dystrybuowane do platformy B2B, marketplace’ów, partnerów, katalogów drukowanych oraz aplikacji mobilnych. Rezultat to jednolity przekaz i mniej powtarzalnych zapytań od klientów.

Agentic AI i hiper-personalizacja

No i doszliśmy do punktu obowiązkowego każdej prezentacji w 2026 roku: sztucznej inteligencji. 

Z narzędzi generatywnych przechodzimy do systemów agentowych, które nie tylko tworzą treści, ale działają samodzielnie i realizują zadania. W praktyce e-commerce B2B oznacza to pojawienie się cyfrowych asystentów zdolnych do obsługi zapytań ofertowych, analizy dokumentacji technicznej i dopasowania produktów do potrzeb klienta. W określonych ramach mogą również negocjować proste warunki handlowe zgodnie z polityką marżową firmy.

Ponadto, personalizacja w B2B nie polega jedynie na zwrocie po imieniu. To zaawansowana hiperpersonalizacja predykcyjna. Platforma e-commerce uczy się na podstawie danych: analizuje historię zakupów i sposób poruszania się po stronie. Efekt? Trafne rekomendacje i content dopasowany do potrzeb. Klient zamawiający systemy rynnowe zobaczy kompatybilne uchwyty i kleje, a nie losowe produkty, korzystając z danych PIM. Różnicowanie treści uwzględnia także rolę użytkownika – inżynier otrzymuje dokumentację i artykuły techniczne, a kupiec informacje o promocjach i warunkach dostawy.

Wdrażane są też zaawansowane algorytmy dynamicznego pricingu, które reagują na dane w czasie rzeczywistym. System uwzględnia dziesiątki parametrów, takich jak popyt rynkowy i sezonowość, ceny konkurencji, poziom zapasów magazynowych (zarządzanie nadwyżką i deficytem towaru poprzez odpowiednie marże) oraz lojalność i potencjał klienta.

Rola handlowca

W zespołach handlowych pojawia się obawa: „czy platforma mnie zastąpi?”. Tymczasem kierunek zmian jest inny. Handlowiec staje się konsultantem cyfrowym.

Platforma B2B przejmuje powtarzalne działania – wprowadzanie zamówień, informowanie o cenach, sprawdzanie stanów magazynowych – które dziś pochłaniają nawet 40% czasu. Handlowcy zyskują przestrzeń, by koncentrować się na doradztwie, rozwoju klientów, negocjacjach oraz realizacji dużych projektów i pozyskiwaniu nowych kontraktów. Wyposażeni w dane z CRM i historię aktywności klienta w e-commerce (np. informację, że klient oglądał karty produktu, ale nie zapytał o ofertę), mogą podejmować proaktywne działania sprzedażowe. 

*Automatyzuj procesy tam, gdzie to możliwe, ale zostaw handlowcom możliwość podjęcia decyzji przy obsłudze kluczowych klientów i w niestandardowych sytuacjach.

Dlatego najlepsze rozwiązania łączą:

1. Self-service (platforma)
2. Wsparcie człowieka (opiekun/obsługa)
3. Jasne procesy eskalacji

Podsumowanie

Liderzy rynku postrzegają platformę B2B jako zaawansowane środowisko pracy dla partnerów, a nie klasyczny sklep internetowy. Inwestują w architekturę Composable, porządkują struktury danych w systemach PIM i systemowo przygotowują swoje organizacje na wejście AI.

Przy projektach obejmujących Headless, PIM czy AI sama technologia to za mało. Dużą wartością staje się wiedza i podejście partnera wdrożeniowego. To nie wyłącznie wykonawca kodu, lecz doradca, który rozumie specyfikę sprzedaży i procesów B2B. Powinien zadawać pytania o zasadność procesów, otwarcie weryfikować pomysły pod kątem UX, posiadać kompetencje w integracjach ERP oraz oferować wsparcie analityczne i warsztatowe przed rozpoczęciem prac technicznych.

Jeśli chcesz uporządkować swój biznes w sposób przemyślany i funkcjonalny – porozmawiajmy. Razem zaprojektujemy rozwiązanie i wdrożymy je krok po kroku.